佛山vi設(shè)計(jì)公司用完成百分比（而不是關(guān)閉概率）來(lái)衡量您的銷(xiāo)售渠道，將為您的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)提供更準(zhǔn)確的數(shù)字，并為您的未來(lái)銷(xiāo)售提供更完整的信息。佛山vi設(shè)計(jì)公司通過(guò)深入研究典型的銷(xiāo)售管道及其階段，佛山vi設(shè)計(jì)公司將更好地了解完成百分比概念的工作原理以及機(jī)會(huì)如何在管道中移動(dòng)。本文將回顧典型銷(xiāo)售渠道的前四個(gè)階段。本系列的下一篇也是最后一篇將回顧最后四篇。

佛山vi設(shè)計(jì)公司將基于Engage Selling的一位客戶(hù)的銷(xiāo)售階段使用示例管道。重要的是要確保您的管道針對(duì)您的業(yè)務(wù)進(jìn)行了自定義，并且可以有比佛山vi設(shè)計(jì)公司在示例中定義的階段更多，更少或不同的階段。佛山vi設(shè)計(jì)公司將審查每個(gè)階段的質(zhì)量及其退出標(biāo)準(zhǔn)。重要的要點(diǎn)是確保您對(duì)構(gòu)成管道的任何階段都具有相似的標(biāo)準(zhǔn)。

階段1：發(fā)現(xiàn)（機(jī)會(huì)啟動(dòng)）

一旦銷(xiāo)售部門(mén)收到銷(xiāo)售線(xiàn)索及其聯(lián)系方式，就會(huì)開(kāi)始發(fā)現(xiàn)。潛在客戶(hù)可能來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)或推薦，您的網(wǎng)站或任何其他來(lái)源。此階段的目的是收集有關(guān)聯(lián)系人的基本信息，并進(jìn)行初始呼叫或發(fā)送電子郵件。僅當(dāng)您與潛在客戶(hù)尋求解決方案的初步對(duì)話(huà)并確定您是潛在的匹配者時(shí)，機(jī)會(huì)才進(jìn)入渠道。在網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)中收集的名片和網(wǎng)站上的信息表直到賣(mài)方與潛在客戶(hù)取得聯(lián)系后才算在此階段。

退出發(fā)現(xiàn)階段需要：

1. 完成對(duì)話(huà)并確定帳戶(hù)符合條件。
   

2. 確認(rèn)客戶(hù)信息并在CRM中進(jìn)行處理。

3. 了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)位置。

4. 建立具體的后續(xù)行動(dòng)。

5. 確認(rèn)潛在客戶(hù)的準(zhǔn)確性。

在此階段，由于您尚未確定潛在客戶(hù)的資格或尚未開(kāi)始銷(xiāo)售流程，因此在銷(xiāo)售渠道中完成的機(jī)會(huì)只有0％到5％。

您才剛剛開(kāi)始！但是，重要的是即使在此早期階段也要增加機(jī)會(huì)，以便跟蹤有多少初始線(xiàn)索轉(zhuǎn)化為真實(shí)的合格線(xiàn)索，然后關(guān)閉線(xiàn)索。在很大程度上，盡早添加銷(xiāo)售線(xiàn)索是關(guān)于稍后收集數(shù)據(jù)。

第二階段：資格預(yù)審

初步聯(lián)系后，您現(xiàn)在可以在資格預(yù)審階段建立信譽(yù)并與機(jī)會(huì)保持良好的關(guān)系。

作為賣(mài)方，您正在確認(rèn)潛在客戶(hù)對(duì)解決方案的渴望以及他們工作的時(shí)限，并開(kāi)始確定“為什么佛山vi設(shè)計(jì)公司”，以及潛在客戶(hù)向您的公司伸出援手以及您公司的情況在他們中脫穎而出。該階段的最終目標(biāo)是確定關(guān)鍵人物，包括CXO，VPX，董事和高級(jí)管理人員。

退出資格預(yù)審階段需要：

1. 將銷(xiāo)售線(xiàn)索轉(zhuǎn)換為聯(lián)系人并與客戶(hù)或公司關(guān)聯(lián)。

2. 創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

3. 確認(rèn)這是在指定時(shí)間范圍內(nèi)的真實(shí)機(jī)會(huì)

4. 將所有其他聯(lián)系人添加到該帳戶(hù)

5. 退出資格預(yù)審階段將完成10％的銷(xiāo)售渠道。

第三階段：資格

資格認(rèn)證過(guò)程需要時(shí)間和與潛在客戶(hù)的大量聯(lián)系，以確保您使解決方案脫穎而出，建立信譽(yù)并了解有關(guān)客戶(hù)的更多信息，包括其當(dāng)前和將來(lái)的期望狀態(tài)。您必須了解他們的預(yù)算，限制和所有權(quán)，他們的決策過(guò)程和標(biāo)準(zhǔn)以及您的交易競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。您還將與所有決策者見(jiàn)面，并對(duì)投資回報(bào)率以及贏(yíng)得交易的努力進(jìn)行量化。最后，您將確定自己公司中將負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)。

為了退出資格認(rèn)證階段，您必須收集以下信息：

1. 前景尺寸
   

2. 當(dāng)前技術(shù)環(huán)境

3. 買(mǎi)方特征及其在過(guò)程中的作用

4. 所有買(mǎi)家和影響者的購(gòu)買(mǎi)檔案

5. 購(gòu)買(mǎi)階段和時(shí)間表

6. 業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)因素和購(gòu)買(mǎi)觸發(fā)器

7. 競(jìng)爭(zhēng)者

8. 估計(jì)的機(jī)會(huì)價(jià)格

9. 確認(rèn)潛在客戶(hù)是完成銷(xiāo)售渠道的重要一步；在本示例的此階段，您正在完成管道的比例為25％。

階段4：解決方案設(shè)計(jì)

一旦潛在客戶(hù)合格并且知道有關(guān)機(jī)會(huì)的初步信息，就該著手解決方案設(shè)計(jì)的精髓了。客戶(hù)究竟想要或需要什么您的產(chǎn)品？哪些選項(xiàng)最有意義，解決方案將如何推出？銷(xiāo)售過(guò)程的這一部分是關(guān)于深入對(duì)話(huà)的。佛山vi設(shè)計(jì)公司從銷(xiāo)售的角度來(lái)看，現(xiàn)在是時(shí)候讓客戶(hù)參考和案例研究，因?yàn)榭蛻?hù)正在尋找您的解決方案是否適合他們。在解決方案設(shè)計(jì)階段，重要的是要消除所有顧慮，反對(duì)和障礙，并且團(tuán)隊(duì)要了解任何預(yù)算約束，以便您在后續(xù)步驟中提出的解決方案正是客戶(hù)想要的。

為了退出解決方案設(shè)計(jì)階段，您必須：

1. 確定提議的解決方案滿(mǎn)足潛在客戶(hù)的需求。

2. 獲得解決方案設(shè)計(jì)的內(nèi)部批準(zhǔn)。

3. 提出建議。

4. 與任何需要的合作伙伴聯(lián)系。

5. 與潛在客戶(hù)達(dá)成解決方案的概念性協(xié)議。

6. 定義并批準(zhǔn)成功標(biāo)準(zhǔn)。

7. 定價(jià)模型準(zhǔn)確無(wú)誤。

8. 驗(yàn)證時(shí)間表。

9. 完整的解決方案設(shè)計(jì)使您的銷(xiāo)售渠道完成率達(dá)到40％。

在佛山vi設(shè)計(jì)公司的下一篇文章中，佛山vi設(shè)計(jì)公司將繼續(xù)審查銷(xiāo)售渠道的最后四個(gè)階段，并結(jié)束銷(xiāo)售機(jī)會(huì)（無(wú)論是輸還是贏(yíng)）和100％完成。