80% 你的客戶不會(huì)告訴你

廣州潮流服裝品牌vi設(shè)計(jì)公司仍然對(duì)我為公司進(jìn)行重要采購(gòu)的那段時(shí)間記憶猶新。當(dāng)一個(gè)供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)我與她的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不是她分享了一條信息時(shí)，她把我翻了個(gè)底朝天。她失去了投標(biāo)，并要求我的不公平行為對(duì)她的損失負(fù)責(zé)。我想我應(yīng)該感到內(nèi)疚或自責(zé)。我不。

現(xiàn)實(shí)情況是……買家很少分享構(gòu)建成功提案所需的信息的廣度和深度。你有責(zé)任從他們身上吸取教訓(xùn)。精明的賣家知道，試圖用部分信息贏得交易就像老虎伍茲期望在高爾夫球袋里只有一根球桿的情況下贏得一場(chǎng)高爾夫比賽。取決于他與誰競(jìng)爭(zhēng)，這并非不可能，但對(duì)他不利的可能性很大。而且，如果廣州潮流服裝品牌vi設(shè)計(jì)公司共享信息對(duì)于買家獲得正確的解決方案至關(guān)重要，那么客戶為什么會(huì)退縮呢？好消息是……這很少是故意的。

我觀察到造成這種現(xiàn)象的四個(gè)根本原因：

1. 買家假設(shè)您需要知道多少和什么。

2. 買家時(shí)間緊迫，可能沒有充分考慮他們的問題。

3. 您的聯(lián)系人不了解全貌。

4. 該買家不想為您提供全貌。

1. 買家做出假設(shè)。

廣州潮流服裝品牌vi設(shè)計(jì)公司為您和其他所有人提供他們認(rèn)為“足夠”的信息，使您能夠提交推薦。但猜猜怎么了？永遠(yuǎn)不夠！如果您使用的信息與您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同，那么您的提案就會(huì)危險(xiǎn)地接近于他們的提案。而且，如果你們看起來都一樣 - 猜猜是什么威脅著它作為主要區(qū)別的丑陋的頭？?jī)r(jià)格！如果你想達(dá)到 80% 從而贏得交易，或者能夠決定交易是否存在，那么你必須為之努力。這意味著預(yù)先計(jì)劃重要問題并將對(duì)話轉(zhuǎn)移到客戶忽略的領(lǐng)域。

經(jīng)常被忽視的領(lǐng)域，可能是敏感的領(lǐng)域，廣州潮流服裝品牌vi設(shè)計(jì)公司需要就您將提出的問題以及您將如何提出的問題進(jìn)行前瞻性規(guī)劃，包括……當(dāng)前的業(yè)務(wù)優(yōu)先事項(xiàng)以及該計(jì)劃如何有助于關(guān)鍵戰(zhàn)略目標(biāo)并在其背景下被感知……關(guān)鍵利益相關(guān)者的偏好和利益——有些人正式和非正式地參與了這個(gè)過程，客戶可能忽略了……具體的條件和標(biāo)準(zhǔn)將決定他們?nèi)绾我约笆欠駮?huì)前進(jìn)——以及與誰一起……誰和，更重要的是，你在與什么競(jìng)爭(zhēng)——傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、新形式的競(jìng)爭(zhēng)，還是現(xiàn)狀？

2. 買家時(shí)間緊迫。

廣州潮流服裝品牌vi設(shè)計(jì)公司最喜歡的個(gè)人銷售成功是我遇到一位客戶，他剛剛口頭將他的業(yè)務(wù)授予我的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。談?wù)撛愀獾臅r(shí)機(jī)。由于沒有直接的機(jī)會(huì)，我利用這次會(huì)議更多地了解了他的業(yè)務(wù)。當(dāng)我聽的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)他的問題和他選擇的解決方案不一致。而且，出于好奇，我問他：“鑒于您目前的收購(gòu)策略和最終目標(biāo)，您為什么認(rèn)為這是正確的解決方案？”